会う前の秘訣

面談の前に行うと効果的な方法を、もう一つ紹介しましょう。テレアポでアポが取れてから、初回面談までには通常、何日かあります。そこで、私はハガキを書く場合があります。内容は、お会いいただけることへの感謝です。一般的に、人間は接触頻度が上がると、その人に好感をもちます。そのため、会う前にハガキで接触するのです。自分の分身を送っておくのです。私は、ハガキをいろいろな場面で使います。訪問前、訪問後、さらには、ちょっとした連絡に、と。特にこの「会う前にハガキ」はとても有効です。まず、やっている人が少ないので自分をアピールできます。さらに、多くの場合、初回面談のときにこのハガキを相手が持ってきてくれます。そして、こう聞かれるものです。「いつも、こういうハガキを書くの?」と。こうなれば相手との距離が一気に近くなります。あたかも、何度も会ったことがあるように話が進み始めるものです。

もし、同時期に他社がテレアポして訪問していたとしても、この時点で私は、少し前を走っていることになります。スタートダッシュに成功しているわけです。陸上の短距離走を思い出していただければわかると思いますが、スタート時に許した差を埋めるのはたやすいことではありません。しかも、相手はこちらに好感をもってくれています。相手がこちらの提案に対してYESと言ってもらうには、この”好感”や”いい感情”がのちのち重要になります。

関心が薄い人、嫌いな人にYESは言いません。ビジネスライクに徹して仕事を進められる人もいますが、基本的に人聞は感情の生き物です。よほどの事情がない限りは、関心が薄い人、嫌いな人にYESは言いたくないのです。仮に、YESと言ってくれたとしても、継続的な取引にはなりにくいもの。ビジネスでは一過性の取引よりも、継続することでお互いに大きな利益が生まれます。そのためにも、初めて会う前に、まずは相手に好感情をもってもらうように仕向けたいものです。